当再次翻到2007年那本《H3C IVS (IP video Surveillance)IP智能监控解决方案》资料时，才发现进公司即将15年了，在宇视也已经9年多了。十周年将至，宇视这一路走来，的确不容易。
 

　　2011年12月1日之前，我一直在武汉办事处负责存储及多媒体产品拓展。宇视独立后，2019年之前一直负责湖北区域市场，作为武汉办主任，边打仗、边建军，从当初自己一个人负责产品，到今天武汉办形成60人以上的队伍。2019年还负责过物联网产品；2020年负责渠道事业部工程商全国拓展业务；2021年开始负责华中区业务。往事历历在目，有太多的酸甜苦辣，太多的峥嵘岁月，让人难以忘怀，就让我娓娓道来吧。
 

　　干一行、爱一行，不变初心
 

　　本科我学习的是化学专业，大学毕业后一边工作(当老师，因此行业内大家都喜欢称呼匡老师)一边考研究生，终于在2003年考上了母校湖南大学计算学院的计算机软件与理论专业硕士研究生，研究方向：信息安全及密码学。2006年研究生毕业，正逢校招，面试进入企业。新员工培训之后，满怀信心，以为会到安全产品部，阴差阳错地进了语音视讯产品部——宇视科技的前身，也遇到了带我入行的马总、姚大师。
 

　　正是应了那句话“干一行、爱一行”。十五载不长，对安防行业而言，却是风云变幻，沧海桑田。但是初心一直没有变，从2006年首推IP智能监控到今天全景数智物联，一直走精工之路，对全景数智物联AIoT战略领先的追求永远不会改变。
 

　　安防风云出我辈，一入行业十载多。
 

　　衣带渐宽终不悔，守护安全好生活。
 

 

       忆往昔、峥嵘岁月
 

　　在总部专业知识培训一个月之后，就落地到武汉办事处，2006年7月16日到武汉报道，负责语音视讯产品拓展。
 

　　清楚地记得，第二天就被销售拉着去见客户，结果被客户提的问题“语音7号信令”问倒了，自信心受到重挫。一个月之后，又和金融销售一起见客户，回来路上，又是问了很多技术问题，有不少答不上来。不久产品部领导知道了这个事，给我耐心的交流、沟通，让我明白了要转变思路、及时调整、加强学习，主动出击，做好产品拓展。
 

　　转变思路，主动拓展
 

　　从2006年10月份公司正式做监控开始，我开启了加强学习，主动拓展，具有销售意识的监控产品经理拓展之路。
 

　　湖北全省第一个平安工程突破就是在ES州JS县，该地位于湖北省西南部，鄂、湘、渝三省(市)交汇处，这里山高路远，交通不便，只能靠大巴车。在和渠道老板交流时，听说JS县要建设平安工程，就主动配合渠道参与方案、技术的配合以及客户的宣讲和交流，并配合渠道把标书做好，并在该县投标现场进行讲标，当我把IP全交换架构、方案的5个首创等优势讲出来，而在场的友商只说他们的方案和我们也差不多。最后，这个项目我们顺理成章地顺利中标。初战告捷，尤其是平安工程项目，给自己树立了很大信心。
 

　　大好形势、急转直下
 

　　后来办事处势如破竹，拿下了ES州全州的平台，同时也拿下ES州下设2市6县的平安工程项目。2008年又突破了XG市平安工程，并在XG召开了全省平安工程的现场会，当时形势一片大好。多个地市都邀请我们参与方案设计，方案交流，甚至几个项目我们已经中标。
 

　　但就是在这顺风顺水的情况下，有外部传言说我们“封闭、不开放、排他性强，价格高”。更有甚者，高层客户直接给下级客户打电话说，不能用我司的产品。迫于高层客户的压力，我们产品的全被换成友商的产品。再加上当时省公安厅视频监控平台测试，我们没有入围，因此从2009年下半年开始，形势急转直下。
 

　　2010年，在武汉市城市视频监控系统测试入围招标中，优势产品没有入围，只入围了视频会议和网络产品，这对我们来说形势就更为不利了，而友商首推产品顺利入围。省公安厅要求全省统一联网共享平台，武汉市之外的市场我们已经没有办法参与，而武汉市作为副省级城市，我们没能入围，那在未来几年我们根本就没有参与武汉市平安工程项目的可能。
 

　　奋笔疾书、改变策略
 

　　2010年的中国安防市场正处于一个没有标准、混乱的时代，同时也是一个充满机遇的时代。记得在2010年3月17日半夜，奋笔疾书，基于我司所处的市场环境，提出了对于产品、策略上的若干条建议，这是一封让公司改变战略，决定做IPC的调整的谏言。文章名为《我们正处在一个混乱的时代，是异军突起，还是默默消失》。
 

　　守好粮仓、企业交通
 

　　2012年，政府行业只为武汉办贡献了100万的CBS业绩。作为办事处主任，就在想，如何在这么不利的局面下，进行市场规划和谋篇布局？所幸的是，企事业行业并没有标准，客户群体巨大。从2007年开始陆续在武汉大学等多个学校进行了突破；在医疗行业武汉协和等多个三甲医院突破；同时也对大企业行业进行了全面的突破。
 

　　在地铁行业，2007年中标武汉地铁1号线，2010年中标武汉地铁4号线(其中4号线是1080P全高清视频监视系统，为全国最早在线运行的1080P全高清视频监视系统，2013年，全国地铁客户到武汉地铁进行了参观和学习)。2012年，和系统部配合，邀请交通系统部部长作为总部专家给客户汇报宇视视频汇聚平台方案。正是因为宇视的专业，地铁咨询顾问式营销，帮助武汉地铁在国内率先建设跨线路的视频汇聚平台，解决了图像的共享问题。全国地铁多个客户到武汉地铁参观学习视频汇聚平台的建设模式。在这期间，办事处完成了天河机场T1、T2全网平台的布局。
 

　　重新布局、主攻省会
 

　　只靠企事业、交通还不足以支撑办事处业绩的持续增长。在2013年年初市场规划中，为改变原来只依靠企事业、交通等几个行业支撑办事处销售的局面，重新布局，加大资源投入。
 

　　办事处了有了企事业、交通的“粮仓”之后，必须重新布局，而且重点进攻省会，占领制高点。越是难的市场就应该主管身先士卒，团队分工协作。正因为这样的迂回战略，保证了办事处2013年、2014年、2015年三年连续金牌，并在2015年在全国办事处中率先过亿。
 

　　守住粮仓、重新布局、主攻省会，一切皆有可能。
 

　　一切过往、皆为序章
 

　　在连续三年金牌之后，2016年和2017年办事处增长放缓。认真思考后发现湖北的安防市场只有十几个亿的空间，那友商为什么能做那么大的市场呢？通过分析总结后发现我们是输在渠道体系的建设上。经过办事处几年的渠道拓展和布局，在2018年，武汉办业绩终于实现长足的进步，办事处又上一个台阶，实现了业绩快速增长，渠道底座逐步的构建起来。在2020年疫情肆虐的武汉，渠道业务更是贡献了40%以上，正增56%以上。
 

　　经历了总部产品部和渠道事业两个岗位历练之后，视野更加开阔了，越发觉得，办事处未来要突破2亿以上的规模，且保持业绩稳定可持续增长，渠道业务占比要达到50%以上，甚至360直播,360足球直播。
 

　　另一个视角来看安防市场，创新多元化营销模式
 

　　其实通过安防市场的金字塔也可以看出，地铁等行业高价值市场，竞争激烈，总包/集成商对话的客户层次高，总包通常是垫资方，对产品决策有较大的影响力。这种以准直销为主的模式，对项目运作提出了较高的要求。当然行业制高点的格局市场突破，会带来品牌拉力，形成品牌的锚定效应。
 

　　文教卫、企业等大量的细分行业，分散性决定工程商对象群体巨大，工程商或SAAS战略合作伙伴通常是品牌的决策者或影响者，通过渠道营销可以解决我司品牌在细分行业热点机会收割，可以长期解决细分行业的品牌力和渠道黏性。
 

　　SMB分销不受控市场，区县乡镇村级市场，这些市场未通过甲方或工程商产生直接或间接影响，但是能带来大量的流水，通过产品营销加速品牌传播和溢出效应，因此需要布局立体、分层的经销渠道体系来覆盖这个市场。
 

　　新的形势下，就应该有创新营销打法。原来的单一的销售模型无法实现市场更精细覆盖，以及多样的产品及方案类型的销售承载，因此销售模型需要升级。
 

　　在多元业务下，销售就应该有多元化的培养路径，因人定岗，员工更容易获得“胜任感”，有助于快速成长。
 

　　新起点、新打法、新征程
 

　　十五年如白驹过隙，但是和公司共同奋斗之路，是人生一辈子最宝贵的财富。
 

　　公司在成长，个人也在成长，学习永无止境，大道至简、知易行难，唯有持续不断地学习和实践点滴积累，知行合一，才是不断成熟、进步的关键。
 

　　这一路走来，感谢办事处、渠道事业部、产品部、系统部等兄弟们的大力支持；感谢小五哥、八甲小霸王、涛涛、子建、刘阳等兄弟平时的鼓励和支持；感谢各位领导的悉心指导，他们既是领导，也是工作中的良师益友。
 

　　感谢宇视这个大平台，奋斗之路，成长之路，风雨兼程，砥砺前行！
 

 

       物质不灭，宇宙不灭，唯一能与苍穹比阔的是精神和文化！
 

　　最后一首《永遇乐》。描述宇视的奋斗之路，作为本文结尾。
 

　　黄鹤楼前，烟波依旧，鹦鹉何处。玄武青龙，沧桑历尽，又葱茏红绿。逶迤巨浪，穿山越岭，江汉自来相聚。望长江，气吞日月，波涛滚滚东去。
 

　　峥嵘岁月，春风几度，行业广赢赞誉。地铁平安，渠道国际，突破已无数。往事回首，苦中有乐，扬帆起航继续。多元化，全景数智，物联前路。